Adwokat czy radca prawny z definicji uznawany jest za tego z uczestników sądowego rytuału, który może pozwolić sobie na najdalej posuniętą inwencję słowną oraz popisy oratorskie. Jak korzystać z tych środków z pożytkiem dla reprezentowanej strony?

Wywieranie wpływu na sędziego i innych uczestników procesu, przekonywanie ich do swoich racji, obnażanie niesłuszności postulatów przeciwnika procesowego i słabości jego argumentacji – wszystko to odbywa się zawsze w procesie komunikacji i tylko dzięki niemu. I choć w sali rozpraw liczą się przede wszystkim dowody w sprawie oraz kompetencje prawne adwokata czy radcy, to bez wątpienia umiejętne wykorzystanie znaków werbalnych (słów), niewerbalnych (przede wszystkim języka ciała) oraz parawerbalnych (sposobu wypowiadania zdań) pozwala na przeprowadzenie efektownej argumentacji, która nie pozostaje bez znaczenia przy podejmowaniu decyzji przez sędziego.

Jednak, jak w każdej aktywności, także i tu wypada poszukać tzw. złotego środka.

Orator czy erysta?

W trakcie rozprawy pełnomocnik może zdecydować się na wybór jednej z dwóch strategii komunikacyjnych umożliwiających osiągniecie celu wyznaczonego przez jego klienta – perswazyjnej bądź manipulacyjnej.

Lepszą z perspektywy etyki i tzw. grzeczności komunikacyjnej jest strategia perswazyjna oparta na wskazaniach retoryki. W mniemaniu większości osób to właśnie zawód adwokata czy radcy prawnego opiera się na umiejętności bycia przekonującym dzięki błyskotliwości, erudycji i elokwencji. Połączenie etycznych, merytorycznych argumentów ze sztuką pięknego, ornamentowego mówienia czyni z pełnomocnika efektywnego i efektownego oratora, który „uwodzi” uczestników procesu zarówno prawdą przytaczanych faktów, jak i estetyczną, swobodną wypowiedzią.

Profesjonalny pełnomocnik procesowy może wybrać także drugi schemat komunikacji z uczestnikami rozprawy – manipulację opartą na chwytach erystycznych. Ta niezbyt etyczna, ale uznawana za bardzo skuteczną metoda oddziaływania na odbiorców polega na poszukiwaniu słabych stron adwersarza, wykorzystywaniu jego nieuwagi i braku precyzji podczas składania wyjaśnień, prowokowaniu go do nieprzemyślanych i nadmiernie emocjonalnych reakcji. Wiedza o mechanizmach psychologicznych, którymi kieruje się człowiek, oraz tzw. automatyzmach zachowań ludzkich, na których opiera się sztuka erystyki, pozwala czasami zwyciężyć w sporze i przekonać uczestników procesu do swoich racji. Często jest jednak odbierana jako nadmiernie agresywna forma komunikacji, nieelegancka i nieuczciwa.

Obie strategie komunikacyjne łączy sięganie po chwyty retoryczne (czasami erystyczne) oraz zabiegi komunikacyjne, które czynią wystąpienia i wypowiedzi pełnomocników bardziej wiarygodnymi, zwiększają zaufanie ich klientów oraz w założeniu przekonują sąd do racji reprezentowanych przez nich stron.

Między stylem średnim a wysokim

Komunikacja werbalna pełnomocnika rozpoczyna się od wyboru jednego spośród trzech stylów retorycznych – niskiego, średniego i wysokiego – oraz uczynienia z niego osi konstrukcyjnej wszystkich wypowiedzi podczas rozprawy.

Wulgarność i dosadność stylu niskiego oraz jego ubóstwo leksykalne i gramatyczne powodują, że nie ma dla niego miejsca w sali sądowej, choć jego zastosowanie byłoby zapewne bardzo wyraziste – skupiłby uwagę wszystkich uczestników procesu, dając jednocześnie szansę na sprowokowanie adwersarza do utraty kontroli nad emocjami i doprowadzenie tym samym do osłabienia jego pozycji w postępowaniu procesowym. Użycie stylu niskiego byłoby jednak naruszeniem etykiety sądowej i rytualności rozprawy, uznanym za przekroczenie granic obyczajności oraz przejaw nadmiernego manipulatorstwa, stąd wykorzystanie go przez pełnomocników jest bardzo rzadko spotykane.

Innym, nie do końca właściwym, wyborem będzie posłużenie się przez adwokata czy radcę prawnego stylem wysokim. Problemem dla odbiorców stanie się wtedy nadmierna ornamentyka i kwiecistość jego wypowiedzi. Zbyt długie i skomplikowane frazy mogą bowiem zachwycać swoim pięknem, ale są często niezrozumiałe dla uczestników postępowania, w dodatku ocierają się o kicz lub po prostu nim są.

Najlepiej zatem, by pełnomocnik posługiwał się w trakcie swoich wystąpień stylem średnim z elementami stylu wysokiego. Dzięki temu w jego wypowiedziach pojawi się jasność, prostota i zwięzłość, a to z kolei pozwoli odbiorcom na właściwe odczytanie jego intencji oraz przekona o racjonalności, a nie manipulacyjności, przytaczanych argumentów.

Ascetycznie, racjonalnie i ornamentowo

Skuteczność argumentacji pełnomocnika posługującego się stylem średnim z elementami stylu wysokiego wzrasta także dzięki konkretności, obrazowości i spójności prezentowanych komunikatów. Właściwie przygotowane i przemyślane konstrukcje werbalne, oparte na zasadach retoryki, będą przekonujące dzięki użytym w nich środkom językowym.

Spójność wypowiedzi uzyskuje pełnomocnik w efekcie posługiwania się zasadą tzw. odwróconej piramidy. Polega ona na przekazaniu w pierwszym zdaniu najważniejszej informacji albo sformułowaniu w jasny i wyraźny sposób tezy wystąpienia, zaś w następnych zdaniach – na uzupełnianiu tej informacji przez podanie kolejnych szczegółów lub przytaczanie w kolejności od najważniejszego do najmniej istotnego argumentów potwierdzających postawioną tezę. Dobrze jest także posłużyć się w tym celu wyliczeniem: „po pierwsze…”, „po drugie…”, „po trzecie…”, ponieważ potwierdza ono przygotowanie i kompetencję mówiącego. Nie należy natomiast nawiązywać, nawet jeśli się o nich wie, do argumentów adwersarza, które nie są zgodne ze stanowiskiem mówcy. Jednostronność argumentacji wzmacnia bowiem jej skuteczność.

Z kolei osiągniecie waloru obrazowości i konkretności gwarantuje użycie metafor językowych, frazeologizmów oraz określeń nazywających bardzo precyzyjnie zjawiska, które są przedmiotem wystąpienia pełnomocnika. Zatem, przykładowo, nie należy mówić: „Mój klient był tam krótko”, tylko: „Mój klient spędził tam dziesięć minut”, albo zamiast: „Mój klient był w domu po godz. 22” lepiej stwierdzić: „Mój klient przyjechał (przyszedł) do domu po godz. 22”. W ten prosty sposób w umysłach uczestników rozprawy powstanie wyrazisty, szczegółowy obraz wydarzeń, o których mowa, a tym samym łatwiej im będzie przyjąć argumentację pełnomocnika.

Warto także, dla zwiększenia obrazowości, a co za tym idzie skuteczności wypowiedzi, wybrać do uporządkowania komunikatu jedną z metafor pojęciowych, które oddziałują zarówno na to, co racjonalne, i na to, co emocjonalne w umyśle odbiorców. Cztery z tych metafor – wojenna, budowli, widowiska lub drogi – są powszechnie wykorzystywane w komunikacji językowej, dlatego ich planowe stosowanie przez adwokata czy radcę nie będzie miało charakteru ornamentowego, lecz zostanie zaakceptowane jako proces naturalny. W ten sposób nie nachalnie, ale z reguły skutecznie, udaje się pełnomocnikowi wyrazić swoją ocenę prezentowanej kwestii. Metaforyka wojenna jest z reguły jednoznacznie negatywna (walczyć, bronić się przed atakami, odpierać atak), natomiast pozostałe trzy metafory mogą wyrażać zarówno negatywne, jak i pozytywne wartościowanie – w zależności od wybranego słownictwa. I tak ruina, zburzenie, cyrk, tanie sztuczki, przeszkody na drodze czy zakręty życiowe wprowadzają ocenę negatywną. Z kolei fundament, filar, scenariusz, pierwszoplanowa rola albo prosta droga, właściwy kierunek wyrażają najczęściej opinię pozytywną.

Umiejętność przemyślanego i właściwego wykorzystywania metafor jest bardzo dobrą metodą komunikacji w konwencji procesu sądowego. Dobrze jest także od czasu do czasu sięgać, zwłaszcza w dłuższych wypowiedziach, po stałe związki frazeologiczne. Istotą ustabilizowanych połączeń wyrazowych o przenośnym znaczeniu jest ich obrazowość i ekspresywność, co z pewnością wpływa na skuteczność argumentacji.

Nieco zapomniana, choć bardzo efektowna forma podkreślania własnych racji, polega na posługiwaniu się w komunikatach tzw. triadą, a zwłaszcza triadą gradacyjną. Od czasów starożytnych teoretycy i praktycy retoryki przekonują, że siłę argumentacji zwiększają następujące po sobie, przytaczane zgodnie ze stopniem ich nasilenia, trzy bliskoznaczne określenia tej samej cechy. Nie wystarczy zatem powiedzieć, że jakieś zeznania są pomówieniem klienta. Warto zauważyć, że to pomówienie, oszczerstwo i potwarz. Podobnie jak, oprócz stwierdzenia, że jakieś wydarzenie jest smutne, dobrze jest zaznaczyć, że jest ono smutne, przykre i tragiczne.

Zachowania „pozajęzykowe”

Najważniejszym narzędziem pracy pełnomocnika jest komunikacja werbalna, jednak w sytuacji procesu liczą się także jego umiejętności niewerbalne i parawerbalne. O wysokiej wiarygodności i skuteczności adwokata czy radcy prawnego świadczy również jego opanowanie przejawiające się – oprócz spójności i płynności wypowiedzi – także w odpowiedniej mimice, gestach, postawie, również tzw. prozodiach (tonie, barwie i sile głosu).

Zgodnie z powyższym, twarz pełnomocnika powinna komunikować zainteresowanie wypowiedziami innych uczestników rozprawy. Nie powinien mieć on zatem ani „twarzy pokerzysty” (nieruchomej, amimicznej) ani „twarzy Plastusia” (nadmiernie mimicznej, oddającej zbyt wyraźnie wszystkie emocje). Wzrok powinien mieć skierowany w stronę rozmówcy, a gdy mówi do wszystkich uczestników procesu, powinien przemawiać do sędziego, przenosząc co jakiś czas spojrzenie na innych.

Prawdomówność i kompetencję nadawcy podkreśla obecność tzw. ilustratorów – gestów towarzyszących mówieniu, „pomagających” mówić. Nie mogą one jednak być zbyt energiczne czy nieuprządkowane. Natomiast z pewnością warto zaniechać gestów – manipulatorów (np. bawienia się piórem czy biżuterią), ponieważ rozpraszają one uwagę słuchaczy i świadczą o zdenerwowaniu mówcy. Zarówno przemawianiu, jak i słuchaniu, powinna towarzyszyć wyprostowana postawa ciała – i to niezależnie od tego, czy pełnomocnik stoi czy siedzi. Błędem w tej sytuacji jest zamknięcie postawy ciała, co sygnalizuje niepewność lub brak zainteresowania, jak i nadmierne jej otwarcie, które może być odczytywane przez sędziego i innych uczestników rozprawy jako ich lekceważenie bądź podkreślanie przez pełnomocnika swojej wyższości.

Dla retoryki równie ważne jak logiczne, racjonalne i interesujące przygotowanie wypowiedzi jest jej właściwe wygłoszenie. Komunikacja parawerbalna pełnomocnika powinna charakteryzować się silnym, jasnym i spokojnym głosem, dobrym tempem wypowiedzi (nie za szybkim i nie za wolnym) oraz umiejętnym wykorzystaniem intonacji i akcentu logicznego. Wymienione tzw. prozodia wpływają na ocenę prawdziwości i słuszności prezentowanych informacji czy opinii. Przekonanie odbiorców odbywa się przede wszystkim za pomocą stwierdzania czy oznajmiania o zaistnieniu określonego stanu rzeczy. Jednak w złożonym z kilku wyrazów zdaniu oznajmującym można za pomocą akcentu logicznego podkreślić rangę jednego z nich, a jednocześnie osłabić znaczenie pozostałych.

W poszukiwaniu umiaru

„Sądowe widowisko”, „prawniczy rytuał”, „urzędowe przedstawienie” – jak często postrzegana jest przez laików rozprawa w sali sądowej (zwłaszcza, gdy nie są w niej stronami) – poza merytorycznością i prawniczymi kodeksami potrzebuje dobrej komunikacji. Każdy z uczestników (aktorów) procesu, a więc sędzia, prokurator, adwokat, radca prawny, strony czy świadkowie, komunikuje się z innymi w wyznaczony przez tradycję i przepisy sposób. Wydaje się jednak, że to w komunikacji pełnomocników można w najszerszym zakresie wykorzystać wszystkie mechanizmy kodu werbalnego, niewerbalnego i parawerbalnego, ponieważ to adwokat czy radca prawny ma największe przyzwolenie na inwencję słowną i popisy oratorskie.

Korzystając z bogactwa środków komunikacji dostępnych pełnomocnikom warto jednak zachować „złoty środek”. Umiar jest z pewnością najlepszą drogą do uniknięcia śmieszności i osiągnięcia tego, czego po rozstrzygnięciu sądu spodziewa się reprezentowana strona.

Paweł Nowak

Autor jest doktorem habilitowanym, kierownikiem Katedry Teorii i Zastosowań Tekstu Instytutu Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej KUL.
Wykładowca oraz trener w zakresie teorii komunikacji, komunikacji masowej i interpersonalnej, retoryki oraz pragmatyki językowej.

Artykuł został opublikowany w 16 wydaniu kwartalnika „Na wokandzie”