Adwokat czy radca prawny z definicji uznawany jest za tego z uczestników sądowego rytuału, który może pozwolić sobie na najdalej posuniętą inwencję słowną oraz popisy oratorskie. Jak korzystać z tych środków z pożytkiem dla reprezentowanej strony?

Wywieranie wpływu na sędziego i innych uczestników procesu, przekonywanie ich do swoich racji, obnażanie niesłuszności postulatów przeciwnika procesowego i słabości jego argumentacji – wszystko to odbywa się zawsze w procesie komunikacji i tylko dzięki niemu. I choć w sali rozpraw liczą się przede wszystkim dowody w sprawie oraz kompetencje prawne adwokata czy radcy, to bez wątpienia umiejętne wykorzystanie znaków werbalnych (słów), niewerbalnych (przede wszystkim języka ciała) oraz parawerbalnych (sposobu wypowiadania zdań) pozwala na przeprowadzenie efektownej argumentacji, która nie pozostaje bez znaczenia przy podejmowaniu decyzji przez sędziego.

Jednak, jak w każdej aktywności, także i tu wypada poszukać tzw. złotego środka.

Orator czy erysta?

W trakcie rozprawy pełnomocnik może zdecydować się na wybór jednej z dwóch strategii komunikacyjnych umożliwiających osiągniecie celu wyznaczonego przez jego klienta – perswazyjnej bądź manipulacyjnej.

Lepszą z perspektywy etyki i tzw. grzeczności komunikacyjnej jest strategia perswazyjna oparta na wskazaniach retoryki. W mniemaniu większości osób to właśnie zawód adwokata czy radcy prawnego opiera się na umiejętności bycia przekonującym dzięki błyskotliwości, erudycji i elokwencji. Połączenie etycznych, merytorycznych argumentów ze sztuką pięknego, ornamentowego mówienia czyni z pełnomocnika efektywnego i efektownego oratora, który „uwodzi” uczestników procesu zarówno prawdą przytaczanych faktów, jak i estetyczną, swobodną wypowiedzią.

Profesjonalny pełnomocnik procesowy może wybrać także drugi schemat komunikacji z uczestnikami rozprawy – manipulację opartą na chwytach erystycznych. Ta niezbyt etyczna, ale uznawana za bardzo skuteczną metoda oddziaływania na odbiorców polega na poszukiwaniu słabych stron adwersarza, wykorzystywaniu jego nieuwagi i braku precyzji podczas składania wyjaśnień, prowokowaniu go do nieprzemyślanych i nadmiernie emocjonalnych reakcji. Wiedza o mechanizmach psychologicznych, którymi kieruje się człowiek, oraz tzw. automatyzmach zachowań ludzkich, na których opiera się sztuka erystyki, pozwala czasami zwyciężyć w sporze i przekonać uczestników procesu do swoich racji. Często jest jednak odbierana jako nadmiernie agresywna forma komunikacji, nieelegancka i nieuczciwa.

Obie strategie komunikacyjne łączy sięganie po chwyty retoryczne (czasami erystyczne) oraz zabiegi komunikacyjne, które czynią wystąpienia i wypowiedzi pełnomocników bardziej wiarygodnymi, zwiększają zaufanie ich klientów oraz w założeniu przekonują sąd do racji reprezentowanych przez nich stron.

Między stylem średnim a wysokim

Komunikacja werbalna pełnomocnika rozpoczyna się od wyboru jednego spośród trzech stylów retorycznych – niskiego, średniego i wysokiego – oraz uczynienia z niego osi konstrukcyjnej wszystkich wypowiedzi podczas rozprawy.

Wulgarność i dosadność stylu niskiego oraz jego ubóstwo leksykalne i gramatyczne powodują, że nie ma dla niego miejsca w sali sądowej, choć jego zastosowanie byłoby zapewne bardzo wyraziste – skupiłby uwagę wszystkich uczestników procesu, dając jednocześnie szansę na sprowokowanie adwersarza do utraty kontroli nad emocjami i doprowadzenie tym samym do osłabienia jego pozycji w postępowaniu procesowym. Użycie stylu niskiego byłoby jednak naruszeniem etykiety sądowej i rytualności rozprawy, uznanym za przekroczenie granic obyczajności oraz przejaw nadmiernego manipulatorstwa, stąd wykorzystanie go przez pełnomocników jest bardzo rzadko spotykane.