A zatem, czy negocjacje można wynieść na wyższy poziom? Czym one są?

Prawnicy nowego typu rozumieją, że obstawanie przy swoim stanowisku czy dogmatyzm prawdopodobnie nie wywołają rezultatów korzystnych dla klienta i mogą prowadzić do utraty możliwości. Zamiast skupiania się jedynie na tym, czego my chcemy dla naszej strony, aby dojść do porozumienia, musimy zrozumieć, czego potrzebuje druga strona – negocjacje to proces prowadzący do osiągnięcia wspólnego stanowiska. Kreatywność w podejściu

do rezultatów jest bardzo ważna i czasami oznacza postrzeganie poza granicami potencjalnego orzeczenia sądowego – rozważenia (na przykład) przyszłych transakcji biznesowych, listu polecającego po zakończeniu stosunku zatrudnienia, tymczasowego uzgodnienia widywania się z dziećmi, płatności określonych sum pieniężnych we wskazanym okresie i tak dalej. Klienci są lepiej obsługiwani, jeżeli w negocjacjach bierze się pod uwagę opcje, które naprawdę wychodzą naprzeciw ich potrzebom, tymczasem sąd może orzec jedynie w ograniczonym zakresie, zwykle zasądzając kwotę pieniężną.

Wspomniałaś w czasie konferencji o dwóch kontrahentach, z których każdy działał według określonego wzorca prawnego: wzorca kontradyktoryjnego i według wzorca opartego na rozwiązywaniu konfliktów. Czym one są i który z nich jest – twoim zdaniem – lepszy?

Tradycyjnie, prawnicy podejmowali wszelkie możliwe kroki, aby forsować interesy swoich klientów. Takich prawników nazywamy czasem „rewolwerowcami” lub „zagorzałymi rzecznikami” (zealous advocate). Takie podejście oznacza, że obstawanie przy swoim i odmowa negocjowania są postrzegane jako oznaka siły. To bardzo utrudnia wystąpienie z jakimkolwiek rodzajem praktycznego rozwiązania problemu, jakie omawiam, opisując „popieranie rozwiązywania konfliktów.” Prawnicy rozwiązujący konflikty, oczywiście, nadal są prawnikami w pełnym zakresie – powinni jasno i asertywnie bronić spraw ważnych dla swoich klientów – jednak w przeciwieństwie do „zagorzałych rzeczników” skupiają się oni na różnorodnych strategiach osiągania celów swoich klientów, a nie jedynie na prostym podejściu opartym na przepisach prawnych.

Żyjemy w XXI wieku: jaki powinien być polski prawnik, który odnajdzie się na rynku usług prawniczych XXI wieku? Jacy są jego klienci?