Ile sprzedawcy w prawniku?

Każda młoda osoba wchodząca do zawodu powinna zadać sobie pytanie, gdzie jest jej miejsce na rynku usług prawniczych. Czy aplikować do przedsiębiorstwa na stanowisko prawnika wewnętrznego? Czy starać się o angaż w kancelarii i poznawać zawód „od środka”, latami wspinając się po szczeblach kariery? A może rozpocząć samodzielną praktykę zaraz po zdaniu egzaminów zawodowych, bez terminowania w ustabilizowanej praktyce i poznawania swoich przyszłych klientów? Determinujące przy wyborze określonej ścieżki kariery zawodowej są m.in. psychiczne uwarunkowania takiej osoby, tzn. na ile ma ona predyspozycje do bycia „sprzedawcą”.

Największym wyzwaniem stojącym przed młodym prawnikiem jest sformułowanie takiej propozycji sprzedażowej, która będzie stanowić wartość dla klienta, a także wyróżni prawnika na konkurencyjnym rynku. Problemem jest zazwyczaj umiejętność mówienia o jakości i wartości własnego przygotowania prawnego w kontekście potencjalnych, konkretnych korzyści dla biznesu zleceniodawcy. Dodatkowo, doradztwo prawne jest skomplikowane i trudne do wyjaśnienia nieprawnikowi w kilku chwytliwych słowach. Więcej, każdy klient ze względu na specyfikę swojej sprawy, charakteru działalności bądź celów biznesowych będzie wymagał innej porady i rozwiązań prawnych.

Jeśli prawnik nie wie, jak o tym wszystkim rozmawiać z potencjalnymi klientami, prawdopodobnie nie będzie potrafił sprzedawać siebie i swoich usług.

Klient nasz pan

Szukając sposobu na to, jak umiejętnie artykułować swoją wartość i umiejętności przed zleceniodawcą, którego jeszcze się nie zna, warto przyjrzeć się podstawowym błędom, jakie w działaniach sprzedażowych mogą popełniać prawnicy.

Po pierwsze, odpowiadając na pytanie „czym się Pan / Pani zajmuje?” – proste, choć najtrudniejsze pytanie, które zadają potencjalni klienci i od którego tak wiele zależy – prawnicy najczęściej mówią o sobie, swoich specjalizacjach prawniczych, o tym, w jak wielkiej firmie pracują, z iloma wspólnikami, itp. Tymczasem klienta przede wszystkim interesuje to, w czym konkretnie prawnik pomaga swoim klientom, a tym samym jaką wartość dla nich tworzy. Zmieniając punkt ciężkości w komunikacji, prawnik dalej może mówić o sobie, ale już przez pryzmat interesu potencjalnego zleceniodawcy.

Po drugie, w komunikacji z klientem należy unikać pustych, sztampowych słów i haseł. Ile to razy słyszymy, jak prawnicy mówią, że są z kancelarii full service. Podobnych firm i prawników są na rynku setki, zatem taka informacja niewiele wnosi.

Po trzecie, młodzi prawnicy mają, całkiem zrozumiałą, tendencję do delektowania się arcytrudnym prawniczym żargonem, również w komunikacji słownej czy pisanej. Efekt tego bywa przeciwny od zamierzonego – potencjalny klient, zaniepokojony brakiem zrozumienia tego, co słyszy, poszuka pomocy u kogoś innego. Sprawdzi się stara prawda, że największą sztuką jest mówić o skomplikowanych zagadnieniach w prosty, przystępny sposób.