Po czwarte, w rozmowach sprzedażowych prawnicy powinni się skupiać raczej na rezultatach swojej pracy, niż zatrzymywać na prawnych i proceduralnych aspektach realizacji zlecenia. O ile prawników fascynuje materia prawna, o tyle klientów już niekoniecznie, a najczęściej wcale.

Po piąte, warto pamiętać, że potencjalny klient musi potrzebować danej usługi. Najlepsi rainmakers, czyli prawnicy odnoszący spektakularne sukcesy sprzedażowe, stawiają na oferowanie tego, czego w danym momencie klient najbardziej potrzebuje. Raz pozyskane zaufanie zaowocuje z czasem kolejnym zleceniem, docelowo zaś – usługą full service świadczoną na jego rzecz.

Wreszcie, koniecznym jest przygotowanie własnego warsztatu pracy oraz odpowiednich zasobów merytorycznych, finansowych, administracyjnych oraz logistycznych, by móc spełnić obietnicę – umowę realizacji zlecenia. Oczywiście, na w pełni zaawansowane zaplecze mogą pozwolić sobie jedynie duże kancelarie, niemniej nawet początkujący prawnik musi zatroszczyć się o terminowe i sprawne wywiązywanie się z umów.

Siła reputacji

Stara szkoła zawodu prawnika mówi, że źródłem klientów jest kolega-prawnik oraz dobrze obsłużony zleceniodawca. Zadowoleni klienci nie tylko wracają do prawnika z kolejnymi zleceniami, będę go też rekomendować swoim znajomym – biznesowym i prywatnym. Ten bardzo prosty mechanizm funkcjonuje także w innych dziedzinach życia. Powszechnym zjawiskiem w branży jest też to, że nowym klientem dobrego prawnika staje się klient strony przeciwnej, z którą prawnik miał do czynienia w sądzie.

Środowisko prawnicze cechuje solidarność elitarnej grupy zawodowej. Powszechnym zjawiskiem jest podtrzymywanie aktywnych kontaktów z kolegami-prawnikami z konkurencyjnych kancelarii bądź przedsiębiorstw. Rozwój takich kontaktów możliwy jest też dzięki działalności prawników w samorządach zawodowych. Z kolei tego typu profesjonalne relacje zawsze przekładają się na rozwój biznesu prowadzonego przez prawnika. Dlaczego? W sytuacji, gdy prawnik nie może przyjąć zlecenia od klienta ze względu na konflikt interesów, często rekomenduje mu kolegę z innej kancelarii. Podobnie, prawnicy chętnie polecają klientów zaufanym kolegom z konkurencji wtedy, gdy zakres zlecenia wykracza poza ich możliwości związane ze specjalizacją prawną lub charakterem biznesowym świadczonych usług.

Warto pamiętać, że sprzedaż jest procesem stałym, który dokonuje się na każdym etapie obsługi klienta. Szczególna troska o utrzymanie właściwych relacji ze zleceniodawcą, nawet tym najtrudniejszym, zawsze przyniesie biznesową korzyść.