Marketing czyli kanały sprzedaży

Jakie możliwości działania mają prawnicy, którzy dopiero wkraczają na rynek – bez bazy dobrze obsłużonych klientów, bez sieci kontaktów koleżeńskich w branży prawniczej? Z pewnością nie są na straconej pozycji. Internet i nowe technologie komunikacyjne to nieprzebrane źródło potencjalnych klientów, w dodatku łatwo i szybko dostępne.

To właśnie pokolenie, które w ostatnich pięciu latach weszło na rynek prawniczy, przyczyniło się do powstania alternatywnych modeli prowadzenia biznesu prawniczego. Klientów szuka się teraz za pośrednictwem social media, blogów eksperckich oraz grup dyskusyjnych. Strony www i portale przynoszą całkiem sporą liczbę klientów poszukujących podstawowych porad prawnych online w atrakcyjnej cenie.

Dostępna jest też cała paleta narzędzi marketingowych, które stosuje się zależnie od tego, co i komu sprzedajemy. Prawnik powinien je znać i potrafić odpowiednio używać. Oto kilka najbardziej popularnych z nich:

• budujące świadomość i markę prawnika – publikacje merytoryczne w mediach biznesowych i fachowych; wypowiedzi w telewizji i radio; obecność w rankingach i informatorach; sponsoring wydarzeń; tworzenie autorskich raportów, broszur czy publikacji książkowych;
• budujące relacje i kontakty – udział w seminariach, konferencjach; działalność w samorządzie prawniczym, izbach gospodarczych, organizacjach branżowych i biznesowych; aktywność merytoryczna i społeczna na portalach społecznościowych czy blogach;
• służące pozyskaniu klienta – udział w rozmaitych spotkaniach biznesowych; inicjowanie rozmów sprzedażowych przy różnych okazjach; ofertowanie;
• e-marketingowe – prowadzenie bloga prawniczego; wydawanie tematycznych biuletynów; stworzenie dobrej strony www i odpowiednie jej pozycjonowanie; założenie profilu zawodowego w serwisie LinkednIn i GoldenLine oraz udział w prowadzonych tam forach dyskusyjnych; przedstawianie siebie potencjalnym klientom na Twitterze lub YouTube; udział w webinariach (także jako uczestnik);

Każde z powyższych narzędzi teoretycznie łatwo jest zastosować. Niektóre są nieodpłatne, inne związane są z inwestycjami. Kluczowa jest umiejętność ich doboru i stosowania zgodnie z pomysłem na własną praktykę prawną, w tym z predyspozycjami osobowościowymi prawnika. Przykładowo, osoba, która nie lubi wystąpień publicznych, będzie miała kłopot z budowaniem relacji podczas konferencji czy promocją swojej oferty podczas wywiadu telewizyjnego. Będzie za to świetna w opracowywaniu publikacji merytorycznych (artykułów, książek) czy prowadzeniu bloga.